汽车下乡”长安创新营销模式

王莉

家电下乡在全国推广以来，在销售网络上存在一些问题，本报刊登的《家电下乡背后究竟是薄利还是暴利？》已经详细报道。传统的代理模式增加了家电下乡的销售成本，最终形成了从中标企业到省、市、县级销售网点利润空间层层向下递减的趋势，到了乡镇网点几乎是无利可图的现象。不仅是家电下乡如此，对于汽车下乡来说，渠道也一直是令企业头疼的一件事。如何在较短的时间内以较低成本实现营销网络下沉？在这个问题上，长安汽车想到了一个好办法。
　　2月28日，中国兵器装备集团公司旗下长安汽车和嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈6家摩托车企业在北京签署战略性合作协议。根据协议，长安汽车将与六大摩托企业共享在农村的渠道资源和品牌优势。
　　作为联合下乡战略，长安汽车充分利用摩托车企业销售和服务渠道来卖微车，加快汽车下乡步伐。长安汽车股份有限公司总经理张宝林说：“摩托车的主要销售市场集中在农村地区，摩托车企业已在县、乡、村建立了比较完善的营销网络，覆盖到全国大部分行政县，正在向63万个乡村挺进，汽车企业也在跟进。在许多地方，双方可以共用销售和服务网络。”据长安汽车市场部相关人士介绍，2008年，长安微车营销网点累计达到2016个，县乡网覆盖率超过50%。与摩托车企业进行合作，可以弥补长安汽车现有网络的不足。在长安微车尚未覆盖的部分地区，嘉陵等摩托车企业的销售人员还可以代销长安微车。
　　中国嘉陵工业股份有限公司总经理龚兵说：“我们与汽车企业的合作是双赢的。微车具有油耗低、价格低、小巧灵活等特点，非常适于作为农村市场营销服务用车。通过‘4+2’(即四个轮子和两个轮子)联合，摩托车会卖得更好，同时又把微车带进千村万户。”
　　中国兵装集团摩托车产业办公室主任陈永强认为，联合下乡方式将带动直销模式的推广。他预计，今后摩托车企业在省、市级的库存、门面可能被取消，车辆将直接从厂家运到农村销售。这样一来，流通环节的费用可节约2000～3000元，企业将通过降低售价，让利于民。业内人士认为，长安借力摩托车下乡的联合下乡战略不失为一种营销创新，这一做法有望得到推广。　

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王莉

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